Temarios Master Direccion Comercial y CRM Marketing

Temario Master Direccion Comercial y CRM Marketing

Parte I. Dirección de Marketing y Product Management
1. El Marketing y actividad comercial en las organizaciones actuales
1.1. El concepto de marketing y actividad comercial en las organizaciones.
1.2. Organización y estructura empresarial.
1.3. Gestión económico financiera y marketing.
1.4. Gestión e importancia de los RRHH y su interacción con el marketing.
1.5. Gestión de operaciones y marketing.
2. Investigación de mercados, gestión de la información y toma de decisiones
2.1. Información y toma de decisiones.
2.2. Los estudios de mercado.
2.3. Los estudios cualitativos.
2.4. Los estudios cuantitativos.
2.5. Técnicas experimentales y de observación.
2.6. Gestión de la información interna y el cuadro de mando.
3. Marketing analítico
3.1. Condicionantes internos del marketing.
3.2. Gestión económica del marketing y orientación a la rentabilidad
3.3. Factores y condicionantes del entorno.
3.4. Mercado y estructura competitiva.
3.5. La conducta del consumidor.
3.6. Diagnóstico estratégico DAFO.
4. Planificación comercial y de marketing.
4.1. El concepto de planificación.
4.2. Planes estratégicos y planes de marketing.
4.3. Estrategias producto / mercado y Planificación de gama.
4.4. Previsión de ventas: concepto y técnicas.
4.5. Establecimiento de objetivos.
5. Las estrategias básicas del marketing y comercialización.
5.1. Estrategia de segmentación de mercados.
5.2. Estrategia de posicionamiento.
5.3. El concepto de marketing mix: políticas, estrategias y tácticas.
6. Marketing estratégico y operativo.
6.1. Estrategias de producto y gama.
6.2. Estrategias de desarrollo e innovación de productos.
6.3. Estrategias y fijación de precios.
6.4. Estrategias de distribución, expansión e intermediación.
6.5. Estrategias de comercialización y ventas.
6.6. Estrategias de comunicación.
6.7. Estrategias de impulsión: promoción y merchandising.
6.8. Estrategias de internacionalización.

Parte II. Marketing de Clientes
1. El concepto de CRM y cliente.
1.1. El cliente e importancia estratégica para la empresa.
1.2. El concepto de CRM.
1.3. Análisis y situación de la empresa en el mercado.
1.4. Del Marketing de producto al Marketing de Cliente.
2. Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente.
2.1. CRM y calidad de servicio al cliente.
2.2. Análisis y diagnóstico de la cartera.
2.3. Conocimiento del cliente y obtención de información.
2.4. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información.
2.5. La segmentación interna.
2.6. El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno.
2.7. Los planes de cliente y el control de la actividad.
2.8. Dirección y Management de equipos de personal de contacto.
2.9. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.
3. Fidelización de clientes: niveles y técnicas.
3.1. El concepto de fidelización de clientes.
3.2. Los programas de fidelización.
3.3. Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.
4. Las relaciones proveedores y clientes.
4.1. Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
4.2. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.
4.3. Técnicas de negociación.
4.4. El contexto de las negociaciones comerciales.
4.5. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
5. Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente.
5.1. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
5.2. Key Account Management (KAM) y Clients Management.
5.3. Trade Marketing Management.
5.4. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.
5.5. El claims management.
6. Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes.
6.1. La comunicación global en las relaciones con los clientes.
6.2. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
6.3. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
6.4. Niveles estratégicos en el Marketing Directo.
6.5. La explotación de la información.
6.6. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo.
6.7. La planificación de acciones y campañas.

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